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  从线索到现金 LTC流程轮廓 0 目录 LTC流程简介 LTC过程操纵 1 LTC经过简介—什么是LTC 经过 什么是LTC进程? 2 LTC流程简介--什么是LTC 流程 LTC-- Lead To Cash 即从线索到现金,端到端的项目处分经过。 线索 机会点 协议 现金 陈设分娩交 付 3 LTC流程简介--什么是LTC历程 ?LTC涵盖从线索到现金的总共项目阶段,是出售、工程、 办事等生意主经过和人事、财务、项目措置、功绩解决等管 理历程的集成。 ?把目标聚焦于如意客户需求、可交付、可回款。打通 全体与出售干系的步调,冲突部门墙。 ?以舒服“赢取机遇点”和“制定交付”两个阶段的高效运 作须要,举行跨营业界限的集成整关。 4 LTC经过简介--什么是LTC 流程 LTC历程的时机点治理阶段 ATI AT2 AT3 AT4 AT5 赞同 验证 处理线索处置阶线段索 阶段 机会 点阶 段 提醒 客户 阶段 并提 交解 决方 案阶 制定 缔结 阶段 允诺推行阶段 合塞 段 5 LTC历程简介—为什么践诺 LTC 为什么施行LTC项 目处置过程? 6 LTC历程简介—为什么施行 LTC 出售面对的困境-公司内部 ? 进程不好用 ? 缺欠IT保护 ? 部分墙厚 ? 岗亭处事不昭彰 ? 售前拯救不到位 (敷衍交付相干 标题) ? 授权亏折 ? 条约原料差 ? 处理计划不关理 ? 契约屡次鼎新, 信息处理喧哗 ? 发卖预计不无误 ? 过度许诺 ? 项目解决才调弱 ? 交付原料不高 ? 赞同办理慢 ? 客户办事响应慢 ? 缺陷财务数据对 业务运作的帮助 ? 资源分配不合理 7 LTC过程简介—为什么实践LTC 出售面对的窘境-吴外国国部委环员长境来大家司游历 ? 客户的决心经过和决议链变得更长、希罕杂乱。 -要求客户分层、分级办理 ? 客户的决议形式由少数人决意变为全体定夺。 -乞请营销以项目团队手腕 ? 客户的采购模式更始:齐集招标、总包模式、招标资 质的限度,趋势渐显。 -吁请公司办理形式改进以符合客户的采购模式 8 目次 LTC流程简介 LTC流程运用 9 LTC流程使用—管理阶段 解决线索阶段 验证机遇点阶段 指示客户阶段 允诺并提交管理方案阶段 和议磋议与缔结阶段 和谈施行 10 LTC历程行使—机缘点阶 段 11 LTC过程行使 处置线 LTC经过运用—处分线索阶 段 关同 验证 措置线管索理阶线索段 阶段 机遇 点阶 段 引导 客户 阶段 并提 交解 决方 案阶 赞同 签署 阶段 段 订交试验阶段 关塞 13 LTC过程运用—办理线索阶 段 目前线索随便发现的题目: ? 线索贮备量少 ? 对非刚需产品线索不够注沉 ? 线 什么是线索?如何差别线索与机会点 ? 线索是特定客户在必定的时间窗中对特定产品或服务的潜在购买意 愿,其末了将不妨为你们们公司带来贸易机遇。 ? 特定客户 ? 客户周备潜正在的进货意图 ? 全班人们公司拥有潜在的插足可能 ? 客户已投入试验购买过程 ? 客户有较着的投资接洽与预算 ? 我们公司可到场 15 措置线索阶段 办理线索的价值是什么? 线索是时机点的来源,更是条约/订单的出处,要思对客户一向地出售、 贩卖得更众,必定器浸来源的措置线索,妄诞发卖管谈的喇叭口。 销售管说 机 会 点 线索 申 报 机缘点 立 项 申 请 评 及 估 评 估 引 导 立项 客 户 阶 允诺/订单 履 约 段 现金 VS 夸诞出售管道喇叭口 16 处理线索阶段—线索分类 冷线索 温线索 热线索 ? 客户需要遑急性较 低 ? 没有成熟的设计方 案 ? 客户内中定见有较 大不同 ? 6M或更长本领内 不会参加实施采购 顺序 ? 客户有必需的需要 迫切性 ? 处理方案趋于圆满 ? 客户不休存眷和讨 论,内部定见趋于 一致 ? 3-6M内会加入执 行采购挨次 ? 客户需求遑急 ? 有成熟的方案及产 品且高度成婚客户 需要 ? 客户短期收益很高 且光显客户内中已 达成一存候见 ? 即将或依然参加执 行采购顺次 闭切、按期交换,松 土、莳植 加紧培养和辅导、加 大跟踪力度 当即调动为时机点 17 线索解决四个因素 ? 线索源于客户痛点/渴望,治理线索就是发现、发明和分析这些痛 点/祈望,据此举荐他们们公司可加入的处分构想,并通过客户相合的庇护和 运作,终末提醒客户爆发投资商量和预算。 ?痛点/渴望 ? 客户痛点/希冀 ? 困苦链/教授度 ? 技术窗 ?处置构想 ? 单产品/撮合产品 ? 与客户痛点/欲望的匹 配度 ? 逐鹿性 ?潜在的投资主导者、枢纽肯定者,其大家要说长处关联人 ?投资磋商和预算 ? 可量化的客户收益与 代价发起 ? 投资酌量 ? 预算 18 线索处分过程 ?处理线索的基础宗旨即是发掘可参与的商业机缘。 19 管理线索阶段—输出 输入 跟踪 线索得到 线索确认 辅导 需求指导 输出 商机 20 解决线索 输入 客户痛点 解决线索 线索搜罗人 线索搜求 线索处理职责人 线索评估小组 线索跟踪与莳植 职责人 输出 线索天生 线索处理外 否 结束 验证与分发 是 否 跟踪与培植 是否符关机 会转换条款 是 验证机 会点 21 LTC流程使用 验证机会点阶段 22 LTC流程利用—验证机会点 阶段 公约 验证 办理线管索理阶线索段 阶段 机缘 点阶 段 指导 客户 阶段 并提 交解 决方 案阶 赞同 签订 阶段 段 条约实验阶段 合塞 23 LTC历程应用—验证时机点阶 段 当今验证时机点阶段简单出现的标题: ? 机遇点信歇不正确 ? 客户资信消歇缺失 ? 立项不及时 ? 突发时机

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